Klientė paklausė dovanų kupono mamai — o tu neturėjai ką jai parduoti. Ji nupirko kuponą kitur, ir kartu su juo kitur iškeliavo ne tik tie pinigai, bet ir žmogaus, kuris pas tave dar nebuvo, pirmas vizitas.
Dovanų kuponas grožio specialistei yra ne suvenyras, o du verslo įrankiai viename: išankstinis mokėjimas už tuščiausią metų laiką ir naujų klienčių šaltinis, už kurį nereikia mokėti reklamai. Sudėliokime, kaip kuponus paruošti, įkainoti ir parduoti — kad gruodžio pirkėjos užpildytų sausio kalendorių.
Kodėl kuponas — sausio, o ne gruodžio pinigai
Gruodį tavo kalendorius pilnas ir be kuponų — šventinis srautas užpildo viską. Tuščia būna po švenčių: sausio antra pusė ir vasaris, kai klientės atsigauna po išlaidų, o langai stovi.
Kuponas šiuos du laikotarpius sujungia. Perkamas jis prieš šventes, kai žmonės ieško dovanų, o panaudojamas per kelis mėnesius po jų — būtent tada, kai tau labiausiai reikia vizitų. Pinigus gauni gruodį, darbą planuoji sausiui: kuponas yra vienintelis įrankis, kuris perkelia šventinę paklausą į pošventinę duobę.
Antras efektas ne mažiau vertingas: kuponą dažniausiai dovanoja tavo klientė žmogui, kuris pas tave dar nesilankė. Mamai, sesei, draugei. Tai rekomendacija su apmokėtu pirmu vizitu — geresnės reklamos už tokią kainą nenupirksi.
Sumos ar konkrečios paslaugos kuponas?
Abu formatai turi savo darbą, ir geriausiai veikia jų derinys.
Paslaugos kuponas — aiški dovana: „Japoniškas galvos SPA“ ar „Manikiūras su geliniu lakavimu“ skamba kaip dovana, ne kaip pinigų vokelis. Dovanotojai lengviau pasirinkti, o gavėja žino, ko ateina. Rinkis 2–3 populiariausias, vidutinės trukmės paslaugas — ne pačias pigiausias ir ne trijų valandų procedūras.
Sumos kuponas — lankstumas: 30, 50 ar 80 eurų, kuriuos gavėja išleidžia savo nuožiūra. Tinka, kai dovanotoja nežino, ką gavėja mėgsta. Jei paslauga kainuoja daugiau — skirtumą primoka vietoje; taip sumos kuponas neretai atveda į brangesnę paslaugą, nei pats dengia.
Praktiškas rinkinys pardavimui: dvi–trys įvardytos paslaugos ir dvi sumos. Daugiau pasirinkimų ne padeda, o stabdo pirkėją.
Taisyklės, kurias užsirašyk prieš parduodama pirmą kuponą
- Galiojimo terminas — užrašytas ant paties kupono. Pusmetis ar metai — spręsk pati, bet terminas be datos yra būsimas ginčas.
- Registracija iš anksto. Kuponas — ne eilės praleidimo bilietas: gavėja rezervuojasi bendra tvarka, per tavo kalendorių.
- Kas, jei kaina pasikeis. Paslaugos kuponas galioja paslaugai, sumos kuponas — sumai. Užsirašyk tai iš karto, kad kainų kėlimas nesukirstų su senais kuponais.
- Apskaita. Vesk sąrašą: kada parduotas, kam, kada panaudotas. Parduotas kuponas — ne pelnas, o įsipareigojimas, kol paslauga nesuteikta; nepamesk jo iš akių.
Kas turi būti ant paties kupono
Kuponas yra dokumentas, net jei atrodo kaip atvirukas. Ant jo — ar PDF viduje — turi būti viskas, ko prireiks po trijų mėnesių, kai nei tu, nei gavėja pokalbio apie pirkimą nebeprisimins:
- paslauga arba suma — tiksliai taip, kaip kainoraštyje;
- galiojimo data;
- kupono numeris — kad apskaitoje atsektum, kuris parduotas ir kuris panaudotas;
- kaip užsirašyti: rezervacijos nuoroda arba QR kodas — gavėja greičiausiai pas tave dar nebuvo ir kelio nežino.
Paskutinis punktas svarbiausias ir dažniausiai pamirštamas: kuponas be rezervacijos kelio yra dovana su namų darbu. Kuo trumpesnis kelias nuo kupono iki kalendoriaus, tuo mažiau jų lieka stalčiuje.
Kaip parduoti, kai salonas uždarytas
Didžioji kuponų paklausa ateina tada, kai tu nedirbi: vakarais, savaitgaliais, paskutinę akimirką prieš šventes. Todėl svarbiausias pardavimo kanalas — tas, kuris veikia be tavęs.
- Kuponas internetu. Pirkėja apmoka nuotoliu ir iškart gauna PDF — dovana paruošta per penkias minutes, 23 valandą, gruodžio 23 dieną. Jei tavo rezervacijų puslapis tą leidžia (per Ylips kuponas parduodamas su apmokėjimo nuoroda ir PDF), įsijunk dar lapkritį.
- Laiškas klientų bazei. Gruodžio pradžioje išsiųsk vieną laišką: „Dovanų idėja — kuponas pas mane, perkamas internetu per kelias minutes.“ Tavo klientės ir taip ieško dovanų — priminimas tik sutaupo joms darbo.
- Bio ir istorijos. Nuo gruodžio pradžios kupono nuoroda gyvena Instagram bio ir prisegtoje istorijoje — ten, kur ją ras ir ne klientės.
- Prie kėdės. Gruodžio vizitų metu — vienas sakinys: „Jei dar ieškai dovanų, turiu kuponus — galiu atspausdinti dabar arba atsiųsti internetu.“ Sėdinčiai klientei tai pats natūraliausias pasiūlymas.
Sausis: paversk kuponus vizitais
Parduotas kuponas dar nėra vizitas — dalis gavėjų atidėlioja, kol terminas ima spausti. Padėk joms anksčiau: sausio pradžioje priminimas pirkėjoms („kuponas galioja, sausio laikai jau atviri“), o kuponų vizitus kviesk į tuščiausius langus — darbo dienų rytus ir pietus, kur kalendorius rečiausias.
Ir svarbiausia: kupono gavėja yra nauja klientė vienam vizitui. Ar ji taps nuolatine, sprendžia tas vienas apsilankymas — todėl kuponinį vizitą verta daryti taip, tarsi ją atsiuntė tavo geriausia klientė. Nes dažniausiai taip ir yra.
Kalėdos — ne vienintelis sezonas
Tas pats mechanizmas veikia per visas dovanų progas, tik mažesniu masteliu: Valentino diena, Kovo 8-oji, Motinos diena, gimtadieniai ištisus metus. Kiekviena jų — proga vienam laiškui bazei ir vienai istorijai su kupono nuoroda, likus porai savaičių iki datos.
Praktiškas ritmas atrodo taip: kuponų sistema pasiruošiama vieną kartą — lapkritį, prieš didįjį sezoną. Toliau lieka tik kalendorius: priminimas sau likus dviem savaitėms iki kiekvienos progos, laiškas, istorija. Pusvalandis darbo prieš kiekvieną šventę — ir kuponai dirba visus metus, o ne tik gruodį.
Dažniausi klausimai
Kokį galiojimo terminą nustatyti dovanų kuponui?
Dažna praktika — nuo pusmečio iki metų; svarbiau už trukmę yra aiškumas: terminas užrašytas ant kupono, matomas perkant. Trumpesnis terminas skatina panaudoti greičiau ir mažina „pamirštų“ kuponų dalį, ilgesnis — patogesnis gavėjai. Pasirink vieną taisyklę visiems kuponams, kad nereikėtų derėtis atskirai.
Ar daryti kuponui nuolaidą?
Ne — kuponas nėra akcija. Nuolaida kuponui reiškia, kad paslaugą parduodi pigiau žmonėms, kurie ir taip ketino pirkti. Jei nori pridėti vertės, pridėk turinį, ne nuolaidą: smulki papildoma procedūra ar priemonė dovanų gavėjai atrodo dosniau, nei kainuoja tau.
Kas, jei kuponas liks nepanaudotas?
Dalis kuponų nepanaudojama — taip nutinka visiems, kas juos parduoda. Elkis paprastai: kol galioja, tai įsipareigojimas, kurį vykdai be diskusijų, o priminimas sausį sumažina pamiršusių skaičių. Pasibaigus terminui sprendi pati — griežta linija arba geranoriškas pratęsimas paprašius; antrasis kelias kainuoja mažai, o įspūdį palieka gerą.